闽南网4月14日讯 有人说，台湾“经营之神”王永庆其实一生都在卖大米。1932年，年仅17岁的王永庆到台湾嘉义开米店，发现当时许多米店的大米里都有很多糠、沙砾等杂物。为提高质量，他将杂物捡除，但米的份量却减少了，想要弥补损失，只能增加销量。后来，王永庆想了一个办法，添置运输工具为顾客送米上门。周到的服务深受顾客欢迎，王永庆因此挖到了人生的“第一桶金”。此后，不管是做木材，还是经营塑胶，王永庆其实都是按“卖大米”的模式做生意。
人物名片生意无时不在，任何时期都能做，用心付出必然有回报，主动必能有创新，执著必然会成功。——漳州龙文区兰嫂粮油有限公司董事长张英兰
事实上，漳州龙文区兰嫂粮油有限公司董事长张英兰的发迹，暗合王永庆的成功之道。和本地许多同行不同，张英兰从介入米业开始，就注重“兰嫂”的品牌建设和售后服务，而没有从众地走初级加工靠量取胜的老路。她的入市，为本地大米加工业注入了一股春风。令人惊奇的是，已有八年多经营历史的“兰嫂”牌大米，并非张英兰自己生产的，而是上游生产商代工的，尽管如此，目前，“兰嫂”牌大米在漳州已有一大批拥趸。
“兰嫂”这个品牌，源自张英兰的名字；“兰嫂”米业，就是她的第二次生命。这位在米业扑腾了18年的坚强女性，真正进入“不惑之年”：41岁的她，决定成为一名虔诚的大米“淘金者”，在米业里继续寻找人生价值。
“兰嫂”牌大米受到市场欢迎
不畏挫折 拼命三“娘”
“进入市场太迟，肥肉都被别人吃掉了，你现在才来，顶多只能喝汤，搞不好连汤都没得喝了！”回想起18年前转型经营大米生意之初亲戚朋友的忠告，张英兰很是感慨。
上世纪八九十年代，得益于郭坑火车站的交通便利，约两公里外的浦口村粮食工业一跃成为省三大粮食工业之一，以粮食加工、销售产业名扬四方，年可加工粮食70万吨。
1998年，立志要做自己事业的张英兰，毅然怀揣仅有的3500元，在市区胜利西路瑞京市场门口经营一间食杂店，“主要是为了卖大米赚钱。”彼时，正迎来大米加工业最好的年景，浦口村里大大小小的米厂每天24小时运转不停，所产大米甚至畅销数百公里之外的广东。那时，食杂店小老板张英兰经常踩着三轮车去进货，“那时我的梦想就是成为一名米厂老板”。
2003年，随着国内各地交通路网的完善，浦口粮食工业丧失了运输成本低的优势，再加上各米厂以量取胜、低价恶性竞争，销量急转直下。当年，28岁的张英兰做了一个令亲朋意外的决定：经营大米批发生意。
没有领路人，张英兰全靠“摸着石头过河”。张英兰进的第一批大米正好赶上涨价，本以为稳赚了，没想到，由于缺乏客户和粮食储藏经验，这批大米随后发霉长虫子，结果11万元本钱亏了一半。随后，她又进了30吨东北大米，结果又亏了近10万元。
张英兰并没有被挫折打倒。她经常踩着自行车在漳州市区走街串巷，向食杂店和快餐店推销她经营的大米，并深入偏远的诏安县拓展业务。“很多事都需要亲力亲为，最累的时候腰都直不起来。”正是凭着“拼命三娘”这股不服输的韧劲，张英兰大米批发生意渐渐起色，顺利完成了从食杂店经营者向大米批发商的转变。
破旧立新 主动出击
不过，张英兰没想到的是，入行不久后，她的一个看似不起眼的举动，改变了整个浦口米业。
以往，浦口村的米厂老板，都是坐等下级经销商派车上门采购大米。“为什么不让客户更方便一些呢？”为了尽快让市场认识、接受自己经营的产品，张英兰不仅主动出击上门推销大米，并且独辟蹊径，走出了一条以客户为主导的特色服务之路：帮客户叫车运送粮食，并且亲自随车上门，还帮忙卸货进仓库。这样一来，客户不仅省时省事，还可以现场检验大米质量，对产品自然更加信赖。这个创新服务，很快为张英兰赢得了口碑和市场，目前，张英兰已有12辆配送车辆，拥有1000多名稳定的客户。
但在当初，张英兰却被同行视为搅局者，“他们说我打破了原有规则，把市场搞乱了。”然而，到了后来，浦口米业同行只能向张英兰看齐，也给客户派车、派业务员送货上门了。由此，张英兰收获了一个“真理”：主动，才能在生意场上赢得先机。
另类的品牌塑造者
8年前，张英兰又做了一个举动，有些同行至今还不理解。
按照传统的经营理念，生产、加工、销售，是很多粮食经营公司渐进的发展之路。多数从业者以为，只有生产出好的产品，才能卖出好价钱。张英兰却不这么看。她认为，如果包办整个流程，那么，企业就要投入巨额资金引进先进生产设备，还要投入大量精力去拓展市场。这对于业内新手来说，显然不切实际。
张英兰对现状看得很透彻、也很长远，彼时，她就预见，高端品质的大米将会成为市场新宠。于是，她有意反其道而行，虽然还没有加工能力，在代销多个品牌大米的同时，就先注册了“兰嫂”这个商标，然后委托外省厂商代加工，大胆将“兰嫂”牌大米推向漳州市场。这是张英兰敏锐地捕捉市场走向，深思熟虑后迈出品牌建设的第一步。“兰嫂”牌大米虽然是代工的，但张英兰非常注重品质，她专门派了质检员在生产厂家检测，从源头上保证大米质量。
从当初硬币大小的外形，到如今喜庆大气的美图，“兰嫂”牌大米的LOGO从粗糙到精细的变化，是张英兰对品牌塑造的理念不断提升的结果。“好米如果创不出好牌，即使好吃，也可能卖不出好价。”用心付出自有回报，目前，“兰嫂”牌大米在漳州也有了一批稳定的客户。
永不知足的决策者
虽然在不经意间，张英兰曾经完成了一次市场新规则的制定，但她并不知足：“服务方式太容易被模仿了，我得设法走在同行前面。”
目前，兰嫂米业已发展成为加工、销售为一体的多元化公司，拥有一套日产量120吨的生产流水线和8000平方米的仓库，日产大米约40吨，日均销售大米约70吨。今年底，张英兰将投入七八百万元引进更先进的生产设备，以提高大米品质。
与其他同行相比，张英兰更具危机意识。虽然此时，张英兰的米业已成为了本地同行的翘楚，没有了生存压力，但她又“不安分”了：主动走出企业，参加北大MBA总裁班培训，还到上海交大进修企业管理。“企业要长远发展，光靠老板一个人是不行的，团队建设也要跟上去。”
未来，张英兰打算在外省稳定的产粮区建立工业园区，“一条龙”生产她的优质大米，让各地人们都能吃到“兰嫂”牌优质高端大米，是她新的奋斗目标。（海都记者 林深圳 戴江海 文/图）
